我们都知道一个产物的成功离不开她的经营模式以及配套的方法，做服装也一样！在经历了各种新型的服装平台之后，各种品牌、商家、平台拔地而起，那想要在这股风潮袭来之际在市场上分得杯羹，需要具备什么样的服装思维呢？

通常情况下，我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变观念的是：通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大。

店铺

选择的首要四项核心指标：

第一项是客层；第二项是客流量；第三项是面积；第四项才是价格。这四项决定了店铺选择的关键点。在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高。因此，在这里老汪要用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系！

店铺

盈亏平衡公式中基本概念的解释：

以一家店铺为例，该家店铺的店面积是100平方米。一年的店铺租金是16万元、人员工资费用是15万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.9万元（三年分摊，一共装修费8.7万元）、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。（进货折扣）是4折，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，全年的衣服平均是500元/件，（库存率）为15%，全年服装销售的平均折扣是8折，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？

计算

过程如下：

这家

店铺经营一年的成本为：

16万元+15万元+3万元+1.2万元+2.9万元+1.6万元+3.3万元=43万元（全年费用）为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。

从而

得出：

毛利率=（平均折扣-进货折扣）/平均折扣=（营业额-进货额）/营业额。毛利率=（8-4）/8*100%=50%。这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：43万元÷50%≒86万元（保本营业额）开店总投资÷毛利率=保本营业额（库存率不包含在内）又因为服装的平均销售折扣是8折，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：86万元÷80%≒107.5万元（保本订货（金额）吊牌价）。

每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，一年销售出服装的保本营业额86万元＋库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：动销比=（1-15%）=85%。A×（1-15%）=107.5万元+A×15%×40%。

那么，可以算出需要订货吊牌价的金额为：107.5万元÷（1-15%-15%×40%）≒136.1万元（保本全年订货金额吊牌价）。库存吊牌价金额为：136.1×15%≒20.5万元。库存占用资金为：20.5万元×40%≒8.2万元。一年总的销售营业额为136.1×（1-15%）≒115.7万元（盈亏平衡点，包含库存率15%）。

设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：

115.7万元×40%≒46.28万元（当季销售营业额）。达到46.28万元一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出营业额为：46.28万元÷180天=2572元。每天需要卖出的衣服数量件数为：2572元÷500元/件≒5.2件/天。

设该家店铺平均客单件为1.2件/人（联单率），即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：5.2件/天÷1.2件/人≒4.4人（成交人数）。假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%（成交率），那么每天进店的顾客人数为：4.4人÷10%=44人（进店人数）。

如果进店率为5%（进店率）（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。

那么

该家店铺门口的客流数量为：

44÷5%=880人（客流量）。从而，计算出该家店铺每天必须有880个人经过此店的门口，即客流量为880人时，这家店铺才能保本，超过880个人的客流量这家店铺才有盈利空间。

如果目标客户群率为34%（目标客户群率）（低于25%的假设值，此店不适合开本品牌店铺）880÷34%=2588人（人流量）

通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为86万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。

我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为115.7万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为136.1万元，年末库存有价值20.8万元服装，占用的资金为8.2万元。

客流量=全年费用÷毛利率÷平均折扣÷（动销比-库存率×进货折扣）×动销比×春夏货品占比÷180天÷平均件单价÷联单率÷成交率÷进店率

这里所采用的店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的，并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。

计算过程中，需要预先知道店铺一年的花费成本，店铺服装的平均单价，进货折扣率，进店率，客单件，销售折扣，成交率等诸多因素。如果测试结果春夏季客流为日均1600人我们还能算出你能赚多少钱？

计算

过程如下：

因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天经过的客人数为：1600人/天×5%=80人/天。成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数为：80人/天×10%=8人/天。该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：1.2件/人×8人/天=9.6件/天。每件衣服300元，那么春夏季的销售额为：9.6件/天×300元=2880元。以春夏季180天计算，春夏季的销售额为：2880元×180天=51.84万元。春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年的营业额为：51.84万元÷40%=129.6万元（盈利平衡点）。库存率为15%，那么订货吊牌价金额为：129.6万元÷（1-15%）≒152.5万元。库存为：152.5万元×15%≒22.8万元。又因为一年销售出服装的平均折扣是80%，那么实际销售出的衣服金额为：152.5万元×80%=122万元。则进货成本为152.5万元×40%=61万元。

那么全年的利润是：122万元-61万元=61万元。又因为开店成本是43万元，所以可算出这家店铺净盈利为：61万元-43万元=18万元。因为进货折扣率是40%，那么价值为22.8万元的库存服装实际动用的资金为：22.8万元×40%）=9.21万元。则可以算出该家店铺赚的钱为：18万元-9.21万元=8.79万元。

这样的计算过程说明，当店铺门口的客流量增大时，其店铺的销售业绩必定提高，因此，在订货时也应该适当的提高订货额，但是如果这时候库存率还是15%，就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大，致使销售额增加也不能使店铺赚很多钱，因为有大量的库存积压。为了增加流动资金，增加销售收入，说明需要降低库存率。

服装店可以通过提高客单件、提高进店率、提高成交率等多种方法来增加利润。并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的营业额的差别，从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。

此外，现在做服装，一定要学会转换自己的思维模式。

1、学习型思维

首先是现在做服装，做的好的一定是一群善于学习的人，善于利用互联网工具，这点是毋庸置疑的，也是把微信、微博、陌陌、QQ等用的最好的人；

善于总结学习，很多团队会定期召开店铺的会议或是相关培训进行总结进行模式升级创新。

启示：

服装店需要学习、团队更需要学习，但是最关键是你学的是什么？你学的是形还是学的意，学习成功服装创业者的精髓、学习成功服装创业者的坚持，这是对于服装或是品牌负责人需要思考的。

2、分享型思维

有这样一句话:“好的东西只有分享出来才有价值！”所以，再深入的来看，分享的目的就是为了影响，只有影响才能有所改变。而从服装分享的内容分析来看，总结一个字就是：晒。

当然，我们这里的晒并不是炫富的意思，我们晒的目的就是让别人看到，从而影响。晒也是一种学问，有晒生活的、有晒感悟的、有晒成就的，也有晒经验的。

启示：

对于很多服装创业者来说总结性是不够的，总结、分享是分不开的。分享是供大家学习的，也是供大家交流的；只有充分的了解客户需要什么、市场需要什么、团队需要什么，服装生意就要分享什么，分享可以是分享品牌、产品、也可以分享是经验、失误等。

3、社交型思维

社交的目的就是产生信任，产生信任的目的就是成交。很多人对于服装的理解通常有一个惯性思维，“服装就是卖给实体客户的，网上什么的引流，去卖给谁呀？谁会买呀？反正我不会买。

结果经过调研发现往往陌生人比朋友圈成交的要多，而且沟通上也更较容易；而且对于服装微商来说：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的精神，不管是天南海北还是认识不认识的，都敢于进行交流互动，也敢于推销自己。

启示：

社交对于一个服装创业者来说是必备的条件，所谓人脉就是钱脉，关系就是发生关系，只有不断进行推送才能保持良好沟通的纽带。当然，我们在社交的过程中，我们也需要更多的新鲜血液进入，需要更多的陌生人进入，才能优化，才能精准，才能高效。

4、营销型思维

服装人对于营销的认识特别简单：我做服装的目的就是卖货。其实我们常说在卖产品之前是推销自己，不要太直接，需要铺垫。

加粉、互动的目的就是为了增加信任感，就是为了卖货。只是在卖货的同时提供最好的产品、最便利的服务，靠口碑去推广、靠信任去放大。

启示：

营销的本质就是解决需求，创造生产力，实现价值。对于现在的服装店来说缺失的不是方法，也不是思路，真正缺失的是坚持，对于很多生意来说也是一样的。